Трудно представить современное общество без торговли. Ежедневно на нас обрушивается поток информации о продаже различных товаров и услуг. Несмотря на то, что современное общество является высокотехнологичным и куплю/продажу можно уже осуществлять, не выходя из дома (благодаря сети Интернет), выход на новые рынки, привлечение новых клиентов все же невозможны без эффективных специалистов по продажам, без их живого общения с клиентами. Ясно одно: специалисты по продажам будут нужны всегда, как бы ни было высоко развито наше современное общество.
Многочисленные сайты и газеты пестрят объявлениями по поиску менеджеров по продажам. Правда, у всех организаций разное видение идеального кандидата на эту должность. Действительно, слишком специфичны сферы, в которых происходят продажи, и слишком приблизительные представления имеются об эффективных специалистах по продажам. Кто же эти люди, которые занимаются продвижением товара и поиском новых клиентов? И самое интересное: что позволяет этим людям быть эффективными и востребованными на рынке? Постараемся в этом разобраться. В настоящее время выделяются две группы менеджеров по продажам: технические и психологические. К первой группе относятся менеджеры, направленные на работу с документацией. Психологические же менеджеры больше склонны к взаимодействию с людьми, общению. Соответственно, каждый их этих типов в большей или меньшей степени подходит для определенной организации, где упор делается на техническую или личностную сторону коммуникации при продажах. В рамках данного исследования нас будут интересовать менеджеры, так называемого, психологического типа, основным в работе которых является межличностное общение, от эффективности которого зависит количество продаж. Для изучения подобных менеджеров была выбрана сфера рекламы. Целью нашего исследования является изучение личностных особенностей эффективных специалистов по продажам в сфере рекламы. Исходя из цели, базой исследования была выбрана организация, предоставляющая на рынок рекламные услуги (в виде печатной продукции). Исследование проводилось в течение месяца. Общее число испытуемых составило 60 человек. Стоит отметить, что в исследовании принимали участие менеджеры по продажам, работающие в компании не менее одного года и при устройстве на работу прошедшие психологическое тестирование и собеседование.
На первом этапе исследования были отобраны экспериментальная и контрольная группы. В качестве критерия выступала эффективность специалистов по продажам, за которую принимался средний арифметический показатель продаж за последние полгода. Соответственно, в экспериментальную группу попали менеджеры с высоким показателем продаж, а в контрольную с низким показателем.
На втором этапе мы выявляли личностные особенности всех испытуемых с помощью следующих методик: характерологический опросник К. Леонгарда для выявления акцентуаций характера, опросник, направленный на диагностику «эмоционального интеллекта» Н. Холла, опросник «Направленность личности» по В. Смейкалу и М. Кучеру, опросник «Потребность в достижении» по Ю.М. Орлову, а так же был использован тест творческого мышления Ф. Вильямса. Для обработки данных был использован t-критерий Стьюдента (для сравнения средних выборочных значений) и критерий Фишера. Были получены следующие результаты: найдены различия в акцентуациях характера, направленности личности (НС, НЗ, ВД), эмоциональном интеллекте и креативности. Не найдено значимых различий в потребности достижении.
Читайте также:
Социально-психологический климат в коллективе. Понятие и структура малых
групп в психологии
Малая группа - это немногочисленные по составу объединения людей, члены которого имеют общую цель и находятся друг с другом в непосредственных личных контактах. Малую группу характеризует психологическая и поведенческая общность её членов ...
Основные подходы к понятию "образовательная среда"
Термин "среда" имеет достаточно широкое употребление, тем не менее, оно не имеет четкого и однозначного определения в мире науки как понятие. В самом общем смысле "среда" понимается как окружение. Причем наряду с этим ...
Психологическая помощь на стадиях развития ПТСР
Стадии психотерапии при ПТСР - Установление безопасной атмосферы - Работа с воспоминаниями и переживаниями -Включение в обыденную жизнь На второй стадии терапии клиент рассказывает историю травмы: Обзор событий предшествующих травме, Обст ...
Навигация сайта